Jess Lee dari Sequoia menjelaskan bagaimana startup tahap awal dapat mengidentifikasi kesesuaian produk-pasar

Pendiri pada tahap awal membangun startup mereka mungkin sudah menciptakan solusi yang kuat, mengidentifikasi celah di pasar, atau mungkin memiliki motivasi yang tidak terelakkan dan mendorong untuk membangun bisnis mereka sendiri. Idealnya, mereka memiliki kombinasi yang baik dari ketiga hal tersebut. Tetapi apakah mereka memiliki kesesuaian produk-pasar? Dan sebenarnya, apa itu kesesuaian produk-pasar?

Investor di Sequoia, salah satu perusahaan modal ventura terbesar di dunia, telah mengembangkan kerangka kerja yang sangat berguna untuk menjawab kedua pertanyaan itu. Mereka merumuskan lanskap ini menjadi tiga arketipe.

“Hair on Fire” secara kasar berarti bahwa startup Anda menangani masalah mendesak. Sebuah startup keamanan, misalnya, mungkin cocok di sini, terutama jika dapat memenangkan bisnis awal dengan menyelesaikan masalah yang sudah berlangsung atau masalah lainnya. Atau, pikirkan gelombang perusahaan yang menawarkan layanan kepada bisnis dan pengguna ketika tiba-tiba mereka berlindung di tempat dan bekerja dari rumah selama puncak COVID-19.

“Hard Fact” diterjemahkan sebagai startup yang menyelesaikan masalah yang ada lebih baik daripada yang sudah ada. Square, yang muncul sebagai produk penjualan baru di pasar yang tampaknya sudah lama dan jenuh, adalah contoh yang baik dari ini.

Terakhir, “Future Vision” berkaitan dengan teknologi canggih, moonshots, dan produk yang di luar dugaan. Ini termasuk startup kuantum, namun juga yang membangun mobil terbang atau bahkan kendaraan otonom yang akan berjalan di jalan-jalan kita (atau salah satu teknologi yang diperlukan untuk membuat kendaraan tersebut).

Masing-masing arketipe ini akan memiliki pola pikir pelanggan, status pasar yang kompetitif, peluang / tujuan produk umum, tantangan, contoh orang yang berhasil dan yang tidak, dan sebagainya. Mitra Sequoia Jess Lee, seorang spesialis dalam investasi tahap awal, memberikan pidato besar tentang konsep tersebut dalam acara Early Stage TechCrunch di Boston pada bulan April. Sequoia juga telah menulis tentang kerangka kerja ini di sini.

Secara keseluruhan, teori ini berjalan seperti ini: Semua startup, lebih atau kurang, masing-masing masuk ke salah satu dari tiga arketipe ini, sehingga mengidentifikasi arketipe mana yang cocok bagi perusahaan dapat membantu fokus dan berkembang.

Sequoia cukup yakin dengan strukturnya sehingga menggunakan kerangka kerja ini dalam program Arc-nya untuk membantu pendiri tahap awal fokus pada cara mereka membangun. Ini juga membantu firma mengevaluasi investasi startup potensial. Lebih dari itu, dan sama pentingnya, pendiri dapat memanfaatkan arketipe untuk lebih memperkirakan dan mengartikulasikan tantangan dan peluang dalam ruang mereka. Itu dapat membantu pengambilan keputusan secara internal, tentu saja, serta untuk pendanaan atau menjalin kemitraan atau pelanggan.

Selama presentasinya tentang kerangka kerja, Lee mengatakan bahwa Sequoia tidak memiliki kategori favorit di antara ketiga kategori tersebut.

“Saya pikir Anda dapat menciptakan perusahaan hebat di semua kategori itu,” kata Lee. Namun, dia mengakui bahwa jenis perusahaan tertentu mungkin menemui tantangan khusus dalam mengumpulkan dana di masa sekarang.

“Saya tidak tahu apakah [perusahaan-perusahaan tersebut] akan bisa mengumpulkan sebanyak itu [saat memulai sekarang] seperti yang mereka harus lakukan untuk bisa sampai ke mana mereka sekarang,” kata Lee. Lee adalah salah satu pendiri Polyvore, yang menggabungkan mekanika sosial dan e-commerce - penggunanya menyumbang klip mode dan produk dari web dan menggunakan produk tersebut untuk membuat mood board, dengan pemasaran afiliasi sebagai landasannya. Polyvore akhirnya diakuisisi oleh Yahoo, dan dia berpisah dengannya. Namun, fokus e-commerce dan konsumennya tetap bersamanya, katanya, menambahkan bahwa dia masih tertarik untuk mencoba menemukan pemenang baru dalam kategori tersebut meskipun tantangan untuk masuk ke ruang tersebut saat ini.

“Ini masih bisa dilakukan,” katanya. “Saya merasa banyak perusahaan konsumen masuk dalam kategori ‘Fakta Sulit’, dan saya khususnya suka bekerja dengan perusahaan konsumen. Tapi Anda harus baik dalam memasarkan masalah Anda dan juga memasarkan solusi Anda dan membangun ini. Jadi dibutuhkan banyak hal untuk melakukannya dengan benar.

“Hampir terasa seperti alkimia. Saya tidak bisa memberi tahu Anda berapa banyak pendiri yang saya temui yang mengatakan, ‘Oh, ya saya juga bekerja pada Snapchat. Seperti, saya memiliki versi saya sendiri.’ Dan terdengar seperti itu mirip, tetapi hanya sejumlah detail yang tepat memungkinkan Snapchat menjadi yang terbaik.

Ini bukan untuk mengatakan bahwa kategori ketiga, “Hair on Fire”, tepat. “Anda harus melaksanakannya dengan kejam,” kata Lee. “[Anda memerlukan] begitu banyak kecepatan untuk tetap di depan semua orang.”

Kesimpulannya menegaskan salah satu aspek paling penting dalam membangun bisnis tahap awal. “Saya pikir ada sedikit kesesuaian pendiri-pasar yang masuk ke dalam masing-masing kategori kesesuaian produk-pasar ini.”